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Tipps für erfolgreiche Telefonakquise: So nutzen unsere Kunden die Infofy Datenbank im Telesale
In der Telefonakquise geht es im ersten Schritt vor allem um eines: die richtigen Kontakte. Wer passende Kunden gewinnen möchte, benötigt die richtigen Ansprechpersonen und muss wissen, wie sich die jeweilige Zielgruppe am besten erreichen lässt. Bei Infofy haben wir es uns zur Aufgabe gemacht, Vertriebsteams ein Tool an die Hand zu geben, das sie genau bei diesem Prozess unterstützt. Unsere Kunden profitieren täglich von unserer Datenlösung im Direktvertrieb.
In diesem Artikel geben wir Ihnen einen Einblick in den Arbeitsalltag einer unserer Kunden. Wir zeigen anhand eines Fallbeispiels wie unsere Datenlösung intern in seinem Team zum Einsatz kommt und wie Sie einen ähnlichen Prozess auch in Ihrem Unternehmen aufbauen können.
Schritt 1: Zielgruppe definieren
Am Anfang steht die Frage: Wen möchten Sie ansprechen?
Zunächst verschafft sich unser Kunde ein klares Bild seiner Zielgruppe und setzt entsprechende Filter, um passende Unternehmen zu selektieren. Im seinem Fall liegt der Fokus auf Vertriebsleitern. Man könnte sagen: Er jagt selbst nach Jägern. Dafür wählt er im Filter „Berufsfeld“ den Bereich Vetrieb aus.
Da dieser Unternehmer branchenübergreifend arbeitet, grenzt er die Branche nicht weiter ein. Selbstverstänlich können Sie jedoch gezielt nach bestimmten Branchen filtern. Mithilfe des Filters „Branchengenauigkeit“ legen Sie zudem fest, wie breit oder spezifisch die Ergebnisse ausfallen sollen.
Tipp: Mehr zum Thema Branchengenauigkeit erklären wir in diesem Video.
Das mehrköpfige Sales Team unseres Kunden arbeitet mit klar definierten Einzugsgebieten. Jedem Mitarbeitender sind feste Regionen zugeordnet, die über den entsprechenden Filter selektiert werden. So stellt er sicher sicher, dass es nicht zu doppelten Ansprachen innerhalb des Teams kommt. In der Regel richtet er sich an Unternehmen mit mindestens 10 Mitarbeitenden, da Vertriebsleiter meist erst ab einer gewissen Teamgröße vorhanden sind. Die entsprechende Unternehmensgröße lässt sich über den „Firmenfilter“ festlegen.
Diese Auswahl stellt nur einen kleinen Teil der verfügbaren Filteroptionen dar. Darüber hinaus können Sie zahlreiche weitere Kriterien einbeziehen, beispielsweise Finanzkennzahlen oder aktuelle Jobausschreibungen. Insgesamt bietet unsere Datenbank über 100.000 mögliche Filterkombinationen.
Schritt 2: Ergebnisse strukturieren und Listen erstellen
Sobald alle Filter gesetzt sind und die Ergebnisse vorliegen, überträgt er diese in eine Liste. Dafür werden sämtliche Treffer markiert und in einer Projektliste gespeichert. So bleiben die Ergebnisse übersichtlich strukturiert und können bei Bedarf zu einem späteren Zeitpunkt weiterbearbeitet werden.
Anschließend gibt es zwei Möglichkeiten, wie Sie fortfahren können: Sie arbeiten direkt innerhalb der Datenbank weiter oder Sie exportieren die Ergebnisse als Excel-Datei.
Unser Kunde wählt Regel den Export. Nachdem der Teamleiter die Liste final geprüft und verifiziert hat, übergibt er sie an das Telesales-Team.
Schritt 3: Die eigentliche Akquise
Nun folgt der wichtigste Teil: die Kundenakquise.
Bevor ein Unternehmen kontaktiert wird, recherchiert der zuständige Verkäufer aus dem Sales Team unseres Kunden relevante Informationen auf der Unternehmenswebseite sowie auf den Social-Media-Profilen der jeweiligen Ansprechpersonen. Dabei klärt er unter anderem folgende Fragen:
- Welche Produkte oder Dienstleistungen bietet das Unternehmen an?
- An welche Zielgruppe richtet es sich?
- Wie kann unsere Lösung den Vertrieb konkret unterstützen?
Sobald alle relevanten Informationen gesammelt und erste Ansatzpunkte für das Gespräch identifiziert sind, startet der Verkäufer das Telefonat und lässt sich zur gewünschten Ansprechperson durchstellen.
Schritt 4: Saubere Dokumentation
Nach dem Gespräch wird das Ergebnis vollständig im CRM-System dokumentiert. Dazu gehören unter anderen:
- Notizen zum Gesprächsverlauf
- Qualifikationsgrad des Leads
- Terminvereinbarung (falls zustande gekommen)
- Datum für das Follow-up
- weitere relevante Informationen
Eine sorgfältige Dokumentation stellt sicher, dass kein Lead verloren geht und alle weiteren Schritte transparent nachvollziehbar sind.
Fazit
Sie haben nun einen Einblick erhalten, wie unser Kunde intern mit unserem Vertriebstool arbeitet und können daraus idealerweise einen Mehrwert für Ihre eigene Telefonakquise ziehen.
Die hier vorgestellten Filteroptionen sind nur ein Ausschnitt der zahlreichen Möglichkeiten, die unsere Datenbank bietet. Sie können Ihre Recherche beliebig vertiefen und individuell an Ihre Vertriebsstrategie anpassen.
Tipp: Sie finden in der Datenbank unter dem Reiter „Schulungsvideos“ eine Reihe von Tutorials, in denen wir die verschiedenen Filtermöglichkeiten im Detail erklären.
