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Warum Direktvertrieb im B2B unterschätzt wird und was Unternehmen dadurch verpassen
In vielen Unternehmen hat sich ein riskanter Trend etabliert: Statt aktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen, wird lieber auf Online-Werbung gesetzt. Google Ads, LinkedIn-Kampagnen und Retargeting-Maßnahmen sollen die nötigen Leads generieren. Das klingt zunächst sehr bequem, schließlich kommen die Interessenten dann (theoretisch) von selbst. Doch gerade im B2B-Bereich verschenken Unternehmen damit enormes Potenzial.
Der Direktvertrieb, also die direkte, persönliche Ansprache potenzieller Geschäftskunden, ist nicht nur effizienter, sondern häufig auch deutlich günstiger und zielführender. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, warum Sie die direkte Akquise nicht abschreiben sollten und welche Vorteile sie Ihnen im B2B bietet.
1. Niedrigere Kosten pro Lead und mehr Kontrolle über die Zielgruppe
Ein weit verbreiteter Irrtum: Direktvertrieb sei teurer als Online-Marketing. In Wahrheit ist oft das Gegenteil der Fall.
Online-Werbung – insbesondere auf Plattformen wie Google oder LinkedIn – ist teuer und oft mit einer hohen Streuverlustrate verbunden. Es klicken auch Nutzer, die überhaupt nicht zur Zielgruppe gehören. Das Resultat: Viele unqualifizierte Leads, wenig Conversion, hohe Kosten.
Beim Direktvertrieb wählen Sie hingegen aktiv aus, wen und wann Sie kontaktieren. Das bedeutet: weniger Streuverluste, mehr relevante Gespräche und geringerer Cost per Lead. Vor allem, wenn Sie moderne Tools zur Zielgruppenselektion nutzen (mehr dazu weiter unten).
2. Weniger Konkurrenz und mehr Überzeugungskraft
Wer direkt auf seine potenziellen Kunden zugeht, landet im Idealfall vor der Konkurrenz. Denn häufig wissen Ihre Wunschkunden gar nicht, dass es Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung überhaupt gibt, geschweige denn, wie gut es zu deren Bedürfnissen passt und machen sich aufgrund dessen erst gar nicht auf die Suche.
Hier kommt Ihre Chance: Im direkten Gespräch können Sie individuell auf die Situation eingehen, Mehrwerte betonen und echte Lösungen aufzeigen. Im persönlichen Austausch leisten Sie Aufklärungs- und Beratungsarbeit, was den aktiven Bedarf ersichtlich macht. Das schafft Vertrauen, was zu einer der wichtigsten Währungen im B2B zählt.
Wenn Sie hingegen warten, bis sich Interessenten selbst auf die Suche machen, treten Sie in einen Wettbewerb mit allen anderen Anbietern. Die Entscheidung fällt dann oft über den Preis oder Features und nicht über die persönliche Verbindung oder das Verständnis für das Kundenproblem.
Ein Vergleich, der gut passt: Beim Online-Dating konkurriert man mit Hunderten Profilen. Jeder sucht gezielt, ist kritisch in seinen Ansprüchen und wägt stark ab. Spricht man hingegen jemanden direkt im echten Leben an, hat man die Bühne erst einmal für sich allein. Und genau dieses Prinzip kann auch im Direktvertrieb angewendet werden.
3. "Direktvertrieb ist aufwändig" – ein Mythos, der sich hartnäckig hält
Ja, manuelle Recherche ist mühsam. Wer stundenlang auf Webseiten surft, um potenzielle Ansprechpartner zu finden, verliert wertvolle Zeit. Die gute Nachricht: Niemand muss das heutzutage mehr manuell machen.
Moderne Tools ermöglichen es, relevante B2B-Leads mit wenigen Klicks zu identifizieren und zu kontaktieren. Mit Datenbanken wie dem Infofy Business Account können Sie Ihre Zielgruppe anhand von Filtern wie Branche, Unternehmensgröße, Position oder Region punktgenau eingrenzen und bekommen direkt die passenden Kontaktdaten geliefert.
Das spart nicht nur Zeit, sondern sorgt für einen deutlich höheren Return on Investment im Vergleich zu klassischen Online Anzeigen. Der Vertriebsprozess wird skalierbar, datenbasiert und messbar – so wie es im modernen B2B-Vertrieb sein sollte.
Fazit: Direktvertrieb ist kein Relikt, sondern eine unterschätzte Wachstumschance
Unternehmen, die Direktvertrieb bewusst und strategisch einsetzen, sichern sich einen klaren Vorteil im B2B-Markt. Statt auf teure Anzeigen mit ungewisser Wirkung zu setzen, ermöglicht der direkte Kontakt echte Beziehungen, individuelle Beratung, bessere Conversion Rates und somit den ersten Schritt Richtung mehr Umsatz.
Der Schlüssel liegt nicht in harter Kaltakquise mit staubigen Telefonbüchern wie noch vor 30 Jahren, sondern in datengetriebener Zielgruppenansprache mit den richtigen Tools.
Immer noch skeptisch, ob Direktvertrieb für Ihr Unternehmen sinnvoll ist?
Dann schenken Sie uns 15 Minuten Ihrer Zeit und wir führen in einem kurzen Termin gemeinsam eine KOSTENFREIE Zielgruppenanalyse durch. Mithilfe unserer Datenbank zeigen wir Ihnen, wie Sie an echte, qualifizierte Leads kommen. Ganz ohne Streuverluste und mit einem Vertriebsprozess, der wirklich funktioniert.
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